Marketing è vendita
giovedì 15 Ottobre 2020
Se ti limiti a vendere il prodotto, limiti anche i tuoi profitti
Non è più tempo di autoreferenzialità. È tempo di creare relazioni.

Non è più come un tempo: qualità, efficienza, serietà, siamo una realtà giovane e dinamica… sono termini che non riescono più a smuovere le giuste corde che portano il tuo cliente ad acquistare.

Ti chiedi perché spesso la trattativa si traduce in una vera e propria battaglia sul prezzo? È proprio questo il motivo. Il mercato è cambiato, ma molte aziende insistono nel relazionarsi con i propri clienti o potenziali clienti con l’autoreferenzialità: belle parole, belle fotografie del prodotto e schede tecniche a non finire.

So bene che il tuo prodotto/servizio è frutto di anni di studi, test, esperienza e nessuno intende togliergli dignità.

Ma nella vendita, i tuoi commerciali non possono più permettersi di usare le migliori tecniche dell’arte oratoria per decantarlo.
Non è più tempo per questo.

È molto semplice: le persone hanno dei problemi/delle necessità e le devono risolvere. In te cercano la soluzione. Il prodotto è solo il mezzo per ottenerla. Capisci che va necessariamente cambiato il punto di vista.

Cosa pensi abbia acquistato una persona che ha in tasca due biglietti per le l’isola di Barbados? Ha acquistato un viaggio aereo oppure ha acquistato il relax, il piacere degli occhi alla vista del mare meraviglioso, la spensieratezza del dolce far niente e magari in buona compagnia?
La seconda ipotesi, vero?

Se ti è molto ovvio questo passaggio, deve esserlo anche applicato al tuo business. Lo abbiamo detto: va cambiata la prospettiva ed è tempo di mettere al centro i clienti e i problemi che devono risolvere.

Hai già preso questa direzione? Ne devi essere davvero certo, però.

Troppo spesso ho visto aziende vendere a fatica prodotti molto amati dal team interno, ma non ancora così tanto apprezzati dal mercato.

E poi ci si ritrova a non comprendere come mai la tua proposta non viene percepita con il valore che merita e si discute di nuovo sul prezzo.

È questione di superare alcuni blocchi mentali che ci legano al passato e mettersi all’ascolto di ciò che il mercato chiede davvero.

Perché i clienti/potenziali dovrebbero acquistare da me? Cosa mi distingue dalla concorrenza? Quali problemi risolve il mio prodotto e in che modo li risolve?

È tempo di comunicare in modo corretto e di affrontare la trattativa senza monologhi autoreferenziali, ma con piacevoli conversazioni di successo che proseguiranno nel tempo.

Lo puoi fare prendendo posizione, facendo diventare il tuo marchio un Brand, che ti da identità, che si fissa nella testa delle persone come l’unica soluzione per loro.

Se comunicherai nel modo corretto tutto questo, i tuoi clienti respireranno a pieni polmoni la tua unicità e il tuo essere perfettamente in linea con la loro situazione, con le loro necessità e il passo verso la chiusura di un accordo sarà molto breve.

È un sistema tutto da costruire, passaggio dopo passaggio e noi ti aiuteremo a realizzarlo con Branding Box.

È un processo in cui tutti le figure commerciali della tua azienda giocano un ruolo importante.

Massimiliano Nani
Di Massimiliano Nanì
Autore del libro "Il Tuo Brand prima di tutto"
Curatore della rubrica “Marketing è vendita” sul magazine Mondo Business
Brand Coach e fondatore nel 2005 di BitDesign
BitDesign
RICHIEDI
LA TUA COPIA
GRATUITA
RICEVILA ADESSO